千帆竞入，大赛盛事再度回归

电子商务（互联网）已成为张家港推动传统产业转型升级的重要抓手。近年来，张家港市加快了互联网+传统经济的升级步伐，在政策引领、企业服务、项目推动、标杆树立等方面着重发力，打造互联网经济升级版。杭州是中国电商之都，集聚了阿里巴巴、网易等一大批国际知名电商企业，拥有丰富的电商人才和完善的服务体系。为了推动两地电子商务产业融合发展，吸引成熟的电子商务企业来港发展，共创美好明天。张家港市商务局携手张家港市电子商务产业园、杭州良仓加速器、蒲公英孵化器在杭州共同举办第三届张家港市电子商务创新创业大赛。

大赛（决赛）时间：2019 年 10 月 29 日 13:00

大赛（决赛）地点：杭州市余杭区梦想小镇创业大街梦立方会议厅

主办单位：张家港市商务局

承办单位：张家港市电子商务产业园、蒲公英孵化器、海纳众创空间

协办单位：良仓加速器

万舟荟萃，过往两载荣耀巡礼

过往两届张家港市电子商务创新创业大赛得到了电商创业者的热烈欢迎，参赛报名积极踊跃，线上及线下数万人见证了这两次电商盛事。

第一届张家港电子商务创新创业大赛

颁奖典礼活动现场

合影

第二届张家港电子商务创新创业大赛

颁奖典礼活动现场

合影

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2019第三届张家港电子商务创新创业大赛即将启幕！

5位投资人大咖，数位电商届大咖、阿里巴巴大佬担当评委及嘉宾。资本、专家、合作资源一站式齐备！欢迎报名参赛！

整体经济下行，大家有没有觉得产品越来越难卖？成本越来越高，利润越来越薄？消费者越来越难以取悦？

9月26日，“海纳讲堂”系列沙龙之“让天下没有难卖的产品”在张家港市电商产业园17楼澳洋蒲公英孵化器内成功举办。

讲师介绍

贾宁

熊猫传媒华东区合伙人

人民熊猫（苏州） 融媒体内容研究院副院长

十年企业品牌策划、社会化传播以及文创产品营销经验

曾就职于百度、小米、中金 集团等知名企业

先后多次获得“IAI”、“金 鼠标奖”、“金远奖”、“虎啸奖”、“金桐奖” 等国内外知名广告奖项。

本期海纳讲堂贾宁老师通过对产品卖点的定义差异化和优势进行分析，提出了产品卖点的质检清单三大标准，并结合大量的实际案例，盘点了13种提炼卖点的角度，进行卖点证明。

无论是500强企业，还是中小企业，在新产品推出或者产品竞争白热化的时候，一个强有力卖点往往能够让产品快速打开局面，在消费者心中占据一席之地。例如：

麻辣烫商家主打“山泉水烫菜，一小时换一锅，麻辣烫也能如此健康”；

土鸡餐饮店商家主打“让你吃到40年前古法窑鸡的味道”；

有机红茶商家主打“别人家的茶叶喝出农药味，我们家的有机茶只能喝到香味”。

上述例子的卖点一看就觉得很有张力。这些卖点如此直击客户的内心，背后是通过什么原理或者方法论想出来的？

解决这个问题之前，我们要先弄懂什么是产品卖点。

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产品卖点的定义

产品卖点包含两大要素：差异化和优势。举个案例：

加多宝凉茶在讲品牌故事的过程中，强调自己传承了凉茶创始人王泽邦第五代玄孙王健仪的独家配方，这是差异；强调拥有独家配方，所以凉茶更正宗，这是卖点 。

只有具备差异化和优势两个特征，才算得上一个合格真实的卖点，否则只是伪卖点。

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产品卖点质检清单

标准一：区隔竞争对手

竞争对手做不到，竞争对手不敢承诺，竞争对手还没有宣传出来的，你已经把它做到，并且能够承诺，你就应该率先提出，这样就很容易获取客户信赖。

标准二：自身有实力做到

卖点不是忽悠客户的口号，而是强有力的承诺，必须经得起市场和客户的考验。如京东凭借自建物流推出“当日达”和“次日达”口号；

标准三：可感知和衡量的价值

在满足区隔竞争对手和自身有实力做到的卖点，并不一定迎合市场的需求，一个成功的卖点必须是消费者渴望得到的，并且是可感知和可衡量的。

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提炼产品卖点的13个角度

【角度一：价格】

价格是影响消费者决策的重要因素，透明化或者可比性较强的产品以价格作为卖点，在很大程度能够杀出一条血路。例如：

瓜子二手车的卖点是“没有中间商赚差价”，这就意味着车主可以花更低的价格买到质量相同的车；沃尔玛的卖点是“天天低价”，吸引家庭主妇每天光顾；无锡市某拉杆箱商家的卖点是“厂家直销，价格便宜40%，比比就知道”。

【角度二：服务】

在售后服务上，天猫、淘宝定义了行业标准7天无理由退货，让消费者在线上渠道购物有了保障。

以服务作为卖点的时候，一定是有数据有标准地宣传。

可以把一个产品从原料到消费者手中的每一个服务环节拆分，然后列成一张excel表格，在每个服务环节写下它比竞品好的地方，这是做服务卖点梳理非常简单有用的方法。

【角度三：效率】

人们都渴望快速获得自己需要的产品价值，尤其是在市场竞争激烈的形式下，高效率地满足客户的需求，是这个快节奏时代客户的要求。比如：

快餐店主打“半小时送到，否则半价”；建站网络培训教程主打“零基础1小时学会建站，否则退款”；快递公司主打“隔日送达”；润喉糖主打“金嗓子喉宝，入口见效”。

以效率为卖点一定要考量自己的能力，不能兑现的承诺，不要去承诺，否则将让客户投诉率增加，客户对商家信任大打折扣。

【角度四：质量】

产品质量是客户最关注的一栏。假如自己产品质量过硬，请不要吝啬，大胆喊出来。

原料或者是原产地限定：养生堂天然维生素c，提取自巴西针叶林樱桃；西班牙原装进口橄榄油；华为手机的徕卡镜头

生产工艺，要么讲传统，要么讲先进：传统配方；王的手创，云南当地少数民族传统手工刺绣；康师傅纯净水，纳米级净化。

【角度五：稀缺】

“物以稀为贵”是对人性深刻认知，不管是因为原材料的稀缺还是生产数量的稀缺，都会极大提升产品在消费者内心的价值感。比如：

某桃花酒的卖点是“采取祖传工艺酿制，每年限供2000坛”；某土鸡餐饮店的卖点是"因为农村土鸡量有限，每天仅为50个客人提供土鸡宴，需提前3天预定"。

【角度六：方便】

客户都喜欢方便，不愿意麻烦，假如你的产品和服务能够让客户方便，以此卖点为宣传，能吸引一大批嫌麻烦的客户。比如：

海外租车，语言障碍说不清楚怎么办？惠租车推出了“华人取车向导服务”，有 效减少用户的麻烦，非常贴心；针对中国 驾照在海外驾车需要不停更换驾照的用户 痛点，惠租车推出了“中国驾照认证翻译 件”服务，广受海外租车用户好评。

审视自己的产品有没有为客户减少了什么不必要的麻烦，这将会是很强有力的卖点，因为这是真正从消费者角度出发去分析考虑。

【角度七：实力】

强大的实力能够让客户对你的产品和服务放心，这种实力来源于过往的成绩、技术、产品资质等。

国内知名营销策划华与华在2019年帮助洽洽进行品牌升级时就采用了这个角度。他们发现洽洽在“干坚果贮藏与加工保质关键技术及产业化”的方面荣获了国务院颁发的国家科学技术进步二等奖。抓住洽洽掌握关键保鲜技术这个卖点主打，帮助一些家长解决坚果类产品不新鲜而对小孩子健康产生影响的担忧。

▲正面对比，左边为旧包装，右边为新包装

【角度八：附加值】

在提供同样的主营产品，你比竞争对手额外多提供价值，客户会优先选择你。比如：

Costco的电影票一般都以双人套餐形 式贩卖，比在电影院即时买要便宜得 多，相当于打了个8折；会员可以到 Costco免费体检，包括检查骨质疏松， 心脏检查，肺健康检查和糖尿病检查， 不收取预约费用。

【角度九：选择】

为什么客户会出现“货比三家”，因为人们往往喜欢更多的选择进行对比，以挑选出自己最喜欢的东西。利用更多选择作为卖点，能吸引特定客户的关注。比如：自助餐的卖点是“只需要50元，108种菜式任你随便吃”。

【角度十：重塑认知】

很多时候，行业内习以为常的产品特点和生产流程，商家都将其默认为共识，并不知道其实消费者并不知道这些。假如你把这些喊出来，消费者只有认你家的。

过去饿了，就吃正餐或者面包等干粮，如今谷粒多重塑消费者认知，主打“国际抗饿大品牌，谷粒多燕麦牛奶”。饮料也能解饿，直接冲击消费者固有思维。

上面列举10种方法基本能够囊括提炼卖点的基本方法。

但假如你的产品本身品质确实不存在很明显的差异化优势，那面对同质化卖点，有没有什么额外的突围方法？

这里给你列举3大特殊方法，供利用上述10种方法中都找不到突破口时使用。

【角度11：情感需求】

消费者除了物质需求，还有情感需求。刺激打动消费者的情感，也能够驱动购买。亲情和公益是两种常用的打动消费者情感方法。

亲情：茅台，小时候说有钱了就要犒劳父母，现在有钱了，今天过年给爸妈买瓶好酒，一起聚聚过个好年。

公益：361°鞋买一捐一，消费者每买一双就等于给山区儿童捐送一双；

【角度12：社交需求】

马洛斯需求层次理论提出了消费者具备社交需求。

喜茶定位“灵感之茶”，聚焦于茶，强调 原创与灵感，分享一种很酷，很可爱的喝 茶体验。而奈雪の茶定位“一口好茶，一 口软欧包”，同时在产品、店铺等细节的 设计上凸显对女性的关怀。契合核心消费 群体的价值主张，消费者愿意通过品牌来 表达自我，这也是占领消费者心智的关键， 更是满足消费者社交心理诉求的关键。

【角度13：价值共鸣】

价值共鸣是提炼卖点最高级的用法，是情感需求的升级版。价值共鸣能够聚集一批消费者，共同为某个价值点努力。而你的产品借助价值点能够获得这群消费者喜爱。

常用的有独特人格魅力、匠人精神、可持续发展理念。举例：

独特人格魅力：雷军的独特人格魅力就是“亲民、接地气，甚至有点萌萌哒”，对于网友的搞笑吐槽，非但 没有一本正经地生气反驳，反而“官方玩梗“，与用户打成一片，收获了良好的口碑和赞誉。

匠人精神：益健优选为了推一款蜂蜜，详细描述了个养蜂人老陈，匠心养蜂的故事。

一盒巢蜜从采蜜、酿蜜、封盖，都由蜜蜂独自完成，没有半点人工介入，做到真正的零污染，零添加，他说只有这样才对得起蜜蜂一生的奉献。对待取蜜这件事，老陈也从不着急，他坚持等够90天，待蜂蜜充分自然酿造成熟，封盖率都接近100%。

可持续发展：塑料难以降解导致环境污染一直是社会环保难题。阿迪达斯成功通过海洋中的塑料碎片制成一款新型球鞋UltraBoost（每双垃圾鞋子重复使用11个塑料瓶子，鞋面由 95% 的海洋塑料与 5% 的可回收聚酯纤维组成，鞋带、鞋帮和鞋垫也是由再生材料制成的）。这款鞋的发布与环保爱好者产生了价值共鸣，UltraBoost 成为是纽约市第五大道新店中最畅销的鞋子，也成为许多运动明星出席重要活动的标配。

当然，以上提及的13种卖点可以叠加使用，你的产品可以囊括13种卖点的一种或者多种。

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卖点证明

创造出很不错的卖点后，我们还需要一个步骤，叫卖点证明。

没有事实证明的卖点都是夸夸其谈，缺乏说服力，消费者只会一笑置之。

农夫山泉为了证明“我们只是大自然的搬运工”，将发现整个水源的过程用摄像机记录下来，并制作成广告；

使用实验、演示、对比、承诺赔付、客户见证、专家代言都可以设计一个卖点证明。

记住，不能被证明的卖点，不是真正的卖点。

为解决中小企业融资难、融资贵等问题，力争打通中小企业融资瓶颈，8月30日下午，海纳讲堂系列沙龙之“企业如何快速获得融资”在产业园17楼成功举办，特邀请了建设银行相关领导为参会企业代表讲解最新贷款相关政策。

本期海纳讲堂介绍了建行小微“快贷”的业务特点、优势以及贷款额度，同时重点介绍了建行五星产品（房押快贷）以及明星产品（信用贷-建行云税贷），并得到了大家一致认可和好评。

小微“快贷”特点

（一）以信息大数据为基础进行客户分析

通过收集分析小微企业及企业主相关的各类真实、客观、可得性数据，批量挖掘出符合条件的潜在客户，实现客户主动授信。

（二）依托网络全流程系统化处理

通过零售业务流程管理系统，采用全流程线上方式或线上线下相结合的方式，从客户申请、贷款审批、签约支用、贷后管理等环节大量依托系统和网络进行集约处理，提高流程效率。

（三）实现客户自助化的融资服务

客户可通过各类电子渠道，包括建设银行网上银行、手机银行、官方网站等自助设备，以及建设银行认可的外部第三方渠道自助申请贷款，贷款审批后，可自助用款、还款。

小微快贷有何优势？

流程简

贷款的申请、审批、放款、支用、还款均实现全流程线上操作。不需要提供财务报表、银行流水等资料，手续简便。

担保易

可根据需求和实际情况，灵活选择信用或抵押作为贷款担保方式。

放款快

即时审批，审批通过的客户当即获得贷款资金。

额度高

根据企业和企业主在建行积累的资产数据，通过快捷的线上金融资产评估系统，提供准确的贷款额度信息，最高1000万元。

用款灵

贷款随借随还，在贷款额度和期限内可循环使用。

成本低

按日计息，随借随还。

如何提高贷款额度？

1、增加企业和企业主在建行的结算量，形成更多的资金沉淀；

2、在建行办理更多的金融产品，如国债、基金、保险、贵金属等；

3、在建行办理住房按揭贷款；

4、提供建行认可的房产抵押等。

五星产品——房押快贷

●审批快：材料齐全最快3天即可放款

●材料简：无需企业提供报表、流水账单等

●流程标准化：材料标准化、流程标准化

●时间长：3年随借随还，电商产业园及澳洋蒲公英孵化器入驻企业利率最低基准

●额度高：最高1000万元

●费用透明：抵押费、评估费均由建行承担，放款前无任何费用

明星产品——信用贷-建行云税贷

●贷款金额：最高300万

●贷款期限：最长12个月

●产品简介：根据企业近两年的纳税情况，按年均纳税金额放大对应倍数，对信用记录良好的企业给予贷款额度。企业全程自助申请、支用、还款，贷款秒到账，无需跑银行。额度可循环，随借随还更便捷

●适用客户：近2年按时足额纳税的客户

●担保方式：信用

●贷款利率：电商产业园及澳洋蒲公英孵化器入驻企业5.0025%，每万元每天1.39元，随借随还，按日计息

●产品亮点：以“纳税信用”换“银行信用”，以税授信、以税促信

通过本期海纳讲堂，建行负责人详细解读了贷款的各项手续以及政策，园区企业可根据自身征信与经营情况选择适合的贷款方式，以缓解创业初期融资困难的问题，从而实现更好的创业。

未来，产业园还将继续开展此类活动，旨在搭建银行、企业与产业园三方沟通交流的综合服务型平台，方便金融机构和中小企业建立更深层联系，助力园区企业快速发展！

去年年底

市委、市政府提出了加快推进高铁新城开发建设的号召，市委书记沈国芳在市委十一届七次全会上明确提出“高铁新城是张家港融入长三角一体化发展的桥头堡，是引领未来发展的主引擎”。

今年两会期间

市委书记沈国芳又强调“高铁新城建设要创新发展理念，高起点规划、高强度投入、高水平招商、大力度整合资源，力争三年成型、五年成城”。

      为了加快高铁新城规划建设，实现产业与城市的融合，8月29日下午，华顿经济研究院院长沈晗耀一行莅临产业园参观调研，为下一步做高铁新城产业规划提供有利数据。

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      参观过程中，沈晗耀院长一行与园区重点企业代表进行亲切交流，详细了解了园区企业存在的问题、主要需求、发展方向等情况。

参观企业

江苏爱琴海科技有限公司

澳洋蒲公英孵化器

       为加快高铁新城在长三角一体化发展，扩大张家港在长三角城市群影响力，张家港市电子商务产业园必将全力以赴，不负众望，在推进产城融合、做强城市经济等方面作出贡献。

8月20日下午，宁波市江北区人大常委会主任费伟华一行莅临澳洋蒲公英孵化器考察指导。张家港市科技局局长黄祥亮陪同考察。

蒲公英孵化器运营总监董韵向费伟华主任一行介绍了孵化器的办公环境、配套服务、运作模式、战略规划及发展情况等。

费伟华主任一行先后参观考察了孵化器领军人才企业“苏州博江智控科技有限公司”和“九物数联信息科技（江苏）有限公司”，并听取了企业负责人对企业产品的介绍及企业发展概况。

参观苏州博江智控科技有限公司

参观九物数联信息科技（江苏）有限公司

        为加快高新技术企业培育工作，充分发挥高新技术企业的示范引领作用，根据《省科厅省财政厅关于做好2019年度省高新技术企业培育库入库企业申报工作的通知》（苏科高发〔2019〕62号）要求，结合《苏州市高新技术企业培育实施细则（试行）》（苏科规〔2019〕5号）有关规定，经企业申报、主管部门推荐、专家评审等流程。

        8月13日，苏州市科技局官网公布了“关于2019年度苏州市高新技术企业培育库（市库）拟入库企业名单公示”，其中张家港市电子商务产业园有两家优秀企业成功入库，并被推荐省高新技术企业培育入库。

这两家企业分别为：苏州优迪邦智能科技股份有限公司和苏州亿柏嘉软件技术有限公司。

这两家企业是张家港市首届电子商务创新创业大赛的冠军和亚军，科技与电子商务的融合将进一步推动港城电子商务产业的发展，我们相信未来将会有更多的互联网（电子商务）领域内的高新技术企业涌现出来。

关于入库企业——

·入库企业培育期为三年。

·在培育期内通过高新技术企业认定的，予以出库。

·三年期满后，未通过高新技术企业认定的，调整出库，且不再受理入库申请。

       项目申报对企业来说，有众多的好处，不仅可以给企业带来税收减免、财政补贴、科研资金扶持，还可以促进高端人才的加入，提高技术创新能力水平，提升企业品牌知名度，推动企业产业发展，促进企业融资上市。

       产业园将进一步加大互联网领域内高新技术企业培育力度，壮大创新型企业集群，组织科技型企业“小升高”行动，建立科技企业后备库，健全完善高新技术企业培育发展机制，促进科技型小微企业成长为高新技术企业。

 

7月9日下午，张家港市商务局副局长吴昊一行莅临电商园考察指导，并在园区召开工作交流座谈会。澳洋集团副总裁朱宝元、电商园总经理孙斌陪同考察。

  

实地走访考察过程中，吴昊副局长一行考察电商园产业布局、配套与服务、园区发展历程等情况，并与重点电商企业负责人进行了交流，详细了解企业具体业务开展情况。

 

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考察企业

江苏众网物流企业管理有限公司

 

 

 

江苏爱琴海科技有限公司

 

江苏帷幄网络科技有限公司

 

澳洋蒲公英孵化器

 

张家港市科华世纳电子商务有限公司

 

江苏大聚城网络科技有限公司

 

苏州优迪邦智能科技股份有限公司

 

苏州嘉雄文化传播有限公司 

苏州亿柏嘉软件技术有限公司

 

江苏兴业联合装备技术有限公司

 

苏州云贝网络科技有限公司

 

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交流座谈会

 

      参观结束后，组织召开了交流座谈会。各园区企业重点介绍了企业发展情况，目前面临的问题和困难，表达了企业自身诉求。目前，各电商企业总体运行良好，市场份额不断开拓，但也面临着仓储费用高、专业技术人才缺乏、用工成本增加等难点、痛点。各企业纷纷表示，以电商园、电商协会等为纽带，增强组织力、战斗力，凝心聚力、抱团发展。

 

 

 

      会上，吴昊副局长指出，虽然科室职能、人员有了新变化，但是我们认真履行职能的初心不变，竭诚为企业服务的意识不变，共促全市经济发展的目标不变，将一如既往地为产业园及园内企业发展提供更为优质的环境，更大力度的支持，更加高效的服务。也希望市电商产业园能够着力提升载体平台建设，以高规格、高水平助推成就电商企业发展；着力提升园区服务品质，拓展法律援助等专业服务；着力提升发展层级规模，着眼更高目标打造示范工程；着力提升电商创新氛围，创新开展第三届电商创业大赛，让活动更有成效。